Wie lässt sich Interior Design fair, wirtschaftlich und nachvollziehbar abrechnen? Eine Frage, auf die es auch unter erfahrenen Selbstständigen keine einheitliche Antwort gibt. Im INTERIOR HUB haben wir verschiedene Pricingmodelle gegenübergestellt und darüber gesprochen, was in der Praxis funktioniert, wo Schwierigkeiten entstehen und warum sich manche Studios bewusst für eine Kombination unterschiedlicher Modelle entscheiden.

Unterschiedliche Leistungen, unterschiedliche Preismodelle

Wer sich mit den Honoraren von Interior Designern beschäftigt, stellt schnell fest, dass sich die Unterschiede nicht allein auf die Höhe der Preise beschränken. Bereits die Art der Berechnung variiert erheblich. Während manche Studios konsequent nach Stunden abrechnen, orientieren sich andere an der Raumgröße, am Projektbudget oder bieten feste Leistungspakete an. Wieder andere kombinieren verschiedene Ansätze, abhängig von der jeweiligen Leistung oder Projektphase.

Ein unmittelbarer Vergleich wird dadurch schwierig. Denn selbst wenn zwei Studios auf den ersten Blick ähnliche Leistungen anbieten, können sich Planungstiefe, Projektablauf und Verantwortlichkeiten erheblich unterscheiden. Hinzu kommt, dass viele Selbstständige ihre Preisgestaltung im Laufe ihrer Tätigkeit weiterentwickeln. Was bei den ersten Projekten gut funktioniert hat, muss nicht zwangsläufig auch bei umfangreicheren oder komplexeren Aufträgen die beste Lösung sein.

In unserem gemeinsamen Call haben wir deshalb bewusst nicht über konkrete Stundensätze oder Honorare gesprochen. Im Mittelpunkt stand vielmehr die Frage, welche Vor- und Nachteile die unterschiedlichen Abrechnungsmodelle mit sich bringen und welche Erfahrungen die Mitglieder des INTERIOR HUB damit gemacht haben.

Vier Modelle und ihre jeweiligen Herausforderungen

Abrechnung nach Stunden

Die Stundenabrechnung gehört zu den klassischen Vergütungsmodellen im Interior Design. Gerade bei Projekten, deren Umfang zu Beginn noch nicht vollständig absehbar ist, bietet sie eine hohe Flexibilität. Abgerechnet wird die tatsächlich geleistete Arbeit, wodurch sich für das Studio das Risiko reduziert, einen schwer vorhersehbaren Aufwand zu unterschätzen. Gleichzeitig erscheint das Modell zunächst fair: Unabhängig von Raumgröße oder Einrichtungsbudget bezahlen Kunden für die Zeit, die tatsächlich in ihr Projekt investiert wird.

Allerdings entstehen daraus zwei grundlegende Herausforderungen. Zum einen bleibt für Kunden häufig unklar, welche Gesamtkosten am Ende auf sie zukommen. Selbst eine vorab kommunizierte Stundenschätzung kann diese Unsicherheit nur teilweise reduzieren. Zum anderen entsteht ein wirtschaftlicher Widerspruch: Mit zunehmender Erfahrung arbeiten Interior Designer häufig schneller und effizienter. Wer ausschließlich nach Zeit abrechnet, erzielt dadurch bei unverändertem Stundensatz für dieselbe Leistung unter Umständen weniger Umsatz. Die gewonnene Effizienz kommt dann zunächst dem Kunden zugute, nicht dem Studio.

Abrechnung nach Quadratmetern

Ein Quadratmeterpreis bietet vor allem einen Vorteil: Er ist einfach zu verstehen. Kunden kennen in der Regel die Größe ihrer Räume und können unmittelbar nachvollziehen, wie sich das Honorar berechnet. Gerade bei der ersten Orientierung kann diese Transparenz eine wichtige Rolle spielen.

Die Schwäche des Modells liegt allerdings in der Annahme, dass die Fläche ein geeigneter Maßstab für den Planungsaufwand ist. Ein kleines Badezimmer mit komplexen technischen Anforderungen kann deutlich mehr Planungszeit beanspruchen als ein großzügiger Wohnbereich. Auch Raumzuschnitt, gewünschte Planungstiefe und individuelle Anforderungen lassen sich nur begrenzt über die Quadratmeterzahl abbilden. Im Call kam außerdem die Frage auf, ob eine flächenbezogene Abrechnung nicht zu stark an klassische Handwerksleistungen erinnert. Schließlich verkaufen Interior Designer nicht in erster Linie die Bearbeitung einer Fläche, sondern eine gestalterische und konzeptionelle Dienstleistung.

Budgetorientierte Vergütung

Bei der budgetorientierten Vergütung wird das Honorar als prozentualer Anteil des Projektbudgets berechnet. Dieser Ansatz ist aus der Architektur bekannt und kann insbesondere bei umfangreichen Neubau- oder Sanierungsprojekten nachvollziehbar sein. Mit einem höheren Projektbudget steigen häufig auch die Anforderungen an Planung, Produktauswahl und Koordination. Das Honorar orientiert sich damit zumindest teilweise am tatsächlichen Projektvolumen.

Die entscheidende Voraussetzung ist allerdings ein klar definiertes Budget. Gerade bei privaten Interior-Projekten wissen Kunden zu Beginn häufig noch nicht, wie viel sie investieren möchten oder müssen. Nicht selten erwarten sie gerade von ihrem Interior Designer Unterstützung bei dieser Einschätzung. Darüber hinaus stellt sich eine Frage, die im Kundengespräch durchaus kritisch werden kann: Warum sollte dieselbe Planungsleistung mehr kosten, nur weil ein Kunde über ein höheres Einrichtungsbudget verfügt? Ohne eine nachvollziehbare Erklärung kann eine prozentuale Vergütung deshalb schnell als intransparent empfunden werden.

Feste Leistungspakete und Pauschalen

Festpreise bieten Kunden zunächst die größte Planungssicherheit. Sie wissen vor der Beauftragung, welche Leistungen sie zu welchem Preis erhalten. Für Studios können klar definierte Angebote außerdem den Vertriebsprozess vereinfachen, da Interessenten nicht erst einen umfangreichen individuellen Angebotsprozess durchlaufen müssen. Besonders bei wiederkehrenden, gut abgrenzbaren Leistungen kann dies ein Vorteil sein.

Schwieriger wird es, wenn ein Projekt nicht in den vorgesehenen Leistungsumfang passt. Zusätzliche Abstimmungen, besondere Anforderungen oder unerwartete Änderungen können den kalkulierten Aufwand erheblich verändern. Gleichzeitig können standardisierte Pakete potenzielle Kunden abschrecken, wenn diese Leistungen enthalten, die sie gar nicht benötigen, oder wichtige Bestandteile fehlen. Damit entsteht ein Spannungsfeld zwischen einfacher Buchbarkeit und individueller Betreuung, das jedes Studio für sich lösen muss.

Was sich in der Praxis bewährt – und was nicht

Besonders interessant wurde unser Austausch dort, wo Mitglieder von ihren eigenen Erfahrungen berichteten. Denn die Entscheidung für ein bestimmtes Abrechnungsmodell beeinflusst nicht nur die Wirtschaftlichkeit eines Studios, sondern unter Umständen auch den Projektverlauf und das Ergebnis.

Ein Mitglied berichtete beispielsweise davon, die eigene Preisgestaltung inzwischen grundlegend verändert zu haben. Zuvor wurden Interior-Planungen nach Stunden abgerechnet. Kunden erhielten zwar eine Schätzung des voraussichtlichen Zeitaufwands, die tatsächliche Abrechnung erfolgte jedoch auf Basis der geleisteten Stunden. Dabei zeigte sich immer wieder eine Schwierigkeit: Wenn Kunden gegen Ende eines Projekts einzelne Leistungen nicht mehr beauftragen, um Kosten zu sparen, kann darunter das gesamte Gestaltungskonzept leiden. Vielleicht wird die abschließende Produktauswahl selbst übernommen oder auf weitere Abstimmungen verzichtet. Einzelne Entscheidungen, die für ein stimmiges Gesamtergebnis wichtig wären, werden dann unabhängig vom ursprünglichen Konzept getroffen.

Das Studio hat daraus Konsequenzen gezogen und arbeitet inzwischen mit individuell kalkulierten Pauschalangeboten für die Planung bis zur Entwurfsphase. Die Erfahrung zeigt, dass die Wahl des Abrechnungsmodells nicht allein eine kaufmännische Entscheidung sein muss. Sie kann auch beeinflussen, ob ein Projekt tatsächlich in der ursprünglich vorgesehenen Qualität abgeschlossen wird.

Eine andere Perspektive brachte ein Mitglied ein, das die Realisierungsbegleitung weiterhin nach Stunden abrechnet. Der Grund liegt in der begrenzten Planbarkeit dieser Projektphase. Termine mit Handwerkern, Abstimmungen im Küchenstudio oder die Begleitung der Umsetzung benötigen die Zeit, die sie benötigen. Anders als bei wiederkehrenden Planungsaufgaben entsteht hier durch zunehmende Erfahrung nicht automatisch eine entsprechende Zeitersparnis. Zudem hängt der tatsächliche Aufwand häufig von externen Beteiligten ab, auf deren Abläufe das Studio nur begrenzten Einfluss hat.

In solchen Situationen kann eine Stundenabrechnung für beide Seiten nachvollziehbarer sein als eine Pauschale, die zahlreiche Unwägbarkeiten berücksichtigen müsste. Während ein Festpreis in der Entwurfsplanung also durchaus sinnvoll sein kann, muss dies für die anschließende Realisierung nicht gleichermaßen gelten.

Muss ein Studio überhaupt nach einem einzigen Modell abrechnen?

Aus diesen Erfahrungen ergibt sich eine interessante Frage: Warum sollte ein Interior Studio sämtliche Leistungen nach demselben Modell abrechnen? Die Entwurfsplanung folgt anderen Bedingungen als die Realisierungsbegleitung. Eine einmalige Beratung unterscheidet sich grundlegend von einer mehrmonatigen Sanierung, und ein klar abgegrenzter Auftrag lässt sich anders kalkulieren als ein Projekt, dessen Umfang sich erst im Verlauf konkretisiert.

Die Kombination unterschiedlicher Vergütungsmodelle kann deshalb eine sinnvolle Antwort auf die verschiedenen Anforderungen sein. Denkbar sind beispielsweise individuell kalkulierte Pauschalen für klar definierte Planungsleistungen und eine anschließende Abrechnung nach Aufwand für die Begleitung der Umsetzung. Ebenso können standardisierte Pakete für kleinere Beratungsleistungen mit individuellen Angeboten für umfangreichere Projekte kombiniert werden. Entscheidend bleibt dabei, dass die jeweiligen Leistungen klar abgegrenzt sind und Kunden nachvollziehen können, wann welches Modell zur Anwendung kommt.

Eine allgemeingültige Empfehlung lässt sich daraus allerdings nicht ableiten. Denn neben dem tatsächlichen Arbeitsaufwand spielen auch die Zielkundschaft, die eigene Positionierung und die Art der Projekte eine Rolle. Ein Studio, das überwiegend einzelne Räume digital plant, steht vor anderen kalkulatorischen Herausforderungen als eines, das umfassende Sanierungen einschließlich der Umsetzung begleitet. Auch die Frage, wie viel Kostensicherheit Kunden erwarten und wie individuell die angebotenen Leistungen gestaltet werden, beeinflusst die Entscheidung.

Preisgestaltung bleibt eine unternehmerische Entscheidung

Unser Austausch hat vor allem deutlich gemacht, dass jedes Modell bestimmte Probleme löst und gleichzeitig neue Herausforderungen schafft. Die Stundenabrechnung bietet Flexibilität, aber wenig Kostensicherheit. Pauschalen schaffen Verbindlichkeit, verlangen dafür eine präzise Leistungsabgrenzung. Quadratmeterpreise sind leicht nachvollziehbar, bilden aber nicht zwangsläufig den tatsächlichen Aufwand ab. Budgetorientierte Honorare können zum Projektvolumen passen, setzen jedoch Transparenz und ein gemeinsames Verständnis des Budgets voraus.

Die Frage nach dem geeigneten Pricingmodell lässt sich deshalb nicht losgelöst vom eigenen Geschäftsmodell beantworten. Wer seine Preisgestaltung weiterentwickeln möchte, muss nicht nur die eigene Kalkulation betrachten, sondern auch verstehen, wie Kunden Leistungen wahrnehmen, welche Erwartungen sie mitbringen und welche Anforderungen die unterschiedlichen Projektphasen stellen.

Eine abschließende Antwort auf die Frage nach dem besten Pricingmodell gab es in unserem Call nicht. Dafür unterschiedliche Erfahrungen, nachvollziehbare Argumente und konkrete Ansätze aus der Praxis. Genau darin liegt für uns der Wert des INTERIOR HUB: Selbstständige Interior Designer kommen zusammen, sprechen offen über ihre unternehmerischen Entscheidungen und profitieren von den Erfahrungen anderer – ohne dass alle zum gleichen Ergebnis kommen müssen.